از پس مدیریت پایپلاین فروش برمی آیید؟ - مهسان بلاگ

برای مدیر، پایپلاین 2 کارکرد اصلی دارد؛ نخست، ابزار مربیگری است. اطلاعات موجود در پایپلاین ساختار و تمرکز لازم برای مباحث هفتگی با فروشنده را فراهم خواهد ساخت. هدف این مباحث توسعه استراتژی هایی است که به فروشنده یاری می نمایند فرصت های فروش خود را پیش ببرند و قراردادهای بیشتری ببندند. دوم، پایپلاین در حال حاضر نوعی ابزار گزارشگری است. شما از معیارهای پایپلاین برای تهیه پیش بینی های فروشی استفاده خواهید کرد که به دست مدیران و مجریان سطح بالاتر می رسند، درنتیجه آنها می توانند ببینند طی این ماه یا فصل انتظار می رود که تیم فروش چه مقدار فروش داشته باشد.

از پایپلاین بادنموده(متورم) اجتناب کنید

20سال پیش یا بیشتر، اجتناب از پایپلاین فروش بادنموده آسان تر بود، زیرا مدیران و فروشندگان عموما روی وایت برد فرصت ها را دنبال می کردند. از آنجایی که فضای روی وایت برد محدود بود، قیف فروش روی وایت برد به فرصت های فعال اختصاص داده می شد و بعد همین قیف فروش به عنوان پایه ای برای آنالیز های هفتگی با هر فروشنده به کار می رفت. مدیر مجموعه ای از سؤالات را می پرسید:

1. هفته گذشته چه تماس های فروشی با مشتریان جدید یا فعلی انجام دادی؟

2. موارد اقدامی کلیدی در هر تماس چه هستند؟

3. آیا بر اساس این جلسات فرصت جدیدی وجود دارد که به قیف فروش اضافه کنیم؟

4. از فرصت های موجود چه خبر؟ گام های بعدی هر فرصت چه هستند؟

بین فرآیند فروش و پایپلاین رابطه برقرار کنید

چرا مدیران اجرایی سطح بالاتر پیش بینی های دقیق می خواهند؟ آنها از پیش نمایی های موجود در پیش بینی فروش استفاده می نمایند تا تصمیمات بی شماری بگیرند؛ از ظرفیت فراوری تا تصمیمات استخدامی و سرمایه گذاری. بیشتر مدیران به جز احساس درونی و تجربیات قبلی، فرآیندی مشخص برای نحوه دستیابی آنها به این ارقام ندارند یا نمی توانند شرح دهند چرا فکر می نمایند پیش بینی فعلی آنها دقیق تر از پیش بینی ماه پیش یا فصل گذشته خواهد بود. هنگامی که تیم فروش برای مدیریت پایپلاین فروش از سیستم های مدیریت ارتباط با مشتریان استفاده می نماید، عموما پیشرفت هر معامله را با مراحل فرآیندهای فروش مطابقت می دهد.

هرچند تبدیل فرآیند فروش به مراحل پایپلاین اشتباه نیست، لازم است که معیارهای مربوط به هر مرحله (یعنی چیزهایی که پیش از ارتقا یافتن فرصت به مرحله بعدی باید روی دهند) به وسیله اقدامات مشتری پیش برده شوند. به عبارت دیگر، آنچه باید موجب پیشرفت در پایپلاین فروش گردد، اقدامات مشتری است و نه فعالیت های فروشنده. مثلا، برای یک شرکت طراحی، امضای مشتری روی طرح اولیه به عنوان معیاری برای پیشرفت به مرحله بعدی در پایپلاین فروش بسیار ارزشمندتر از ارسال طرح اولیه به مشتری برای تأیید است. با وجود اینکه هر دو اقدام لازم هستند، اما فقط اقدامات مشتری است که فرصت را در پایپلاین فروش به جلو پیش می برد.

3 گام برای بهبود دقت پیش بینی

با توجه به این چالش ها، در اینجا فرآیندی ارائه می گردد که می توانید برای یاری به تیم فروش به کار ببرید تا فرصت ها را بهتر مدیریت نمایند و بادکردگی ( تورم) پایپلاین را رفع سازند.

گام اول: توسعه معیارهای عینی

گام حیاتی نخست در اجتناب از پایپلاین بادنموده(متورم) این است که برای هر مرحله از پیشرفت معامله معیارهای عینی را توسعه دهیم. پیش از آنکه فرصت از مرحله ای به مرحله دیگر ارتقا یابد، باید با معیارهای خاصی مطابقت داشته باشد. به عنوان مثال، پیش از آنکه فرصت مرحله کشف احتیاجها را پشت سر بگذارد، معیارهای زیر باید برآورده شده باشند:

مشتری …

احتیاج کسب و کار خود به محصول/خدمت ارائه شده را تصدیق نموده باشد.

تبعات مالی حل مسئله را درک کند.

برای پرداختن به مشکل، بودجه ای مشخص نموده باشد.

جهت ارائه راه چاره برای تاریخی مشخص توافق نموده باشد.

با در نظر دریافت معیارهای عینی برای هر مرحله، می توانید آنالیز و تایید کنید که فرصت واقعا معیارها را برآورده نموده اند یا خیر. همچنین می توانید بر نحوه دسته بندی فرصت های مربوطه توسط فروشندگان مختلف هماهنگی بیشتری اعمال کنید. این امر دستیابی به پایپلاینی تمیزتر و دقیق تر را تضمین می نماید.

گام دوم: تخصیص احتمالات معقول

هر مرحله در پایپلاین براساس تجزیه و تحلیل سوابق و درصد موفقیت ها و عدم موفقیت ها و ضریب احتمال موفقیت آن مرحله مشخص می گردد. سیستم های مدیریت ارتباط با مشتریان، عموما بر اساس مرحله فروش، احتمالاتی را از پیش تخصیص می دهند. این احتمالات از پیش تخصیص داده شده ممکن است بسیار متفاوت از تجربیات واقعی شما باشند و درنتیجه به پیش بینی های نادقیق منجر می شوند. با دقت آنالیز کنید که آیا این مقادیر پیش فرض دقیق هستند یا نه و آیا هر فرصت بر اساس معیارهای عینی شما مناسب قرارگیری در آن مرحله هست یا خیر. به یاد داشته باشید شرح اینکه تیم شما چگونه به پیش بینی ها دست یافته بسیار جذاب تر از شرح این است که چرا دست از کوشش کشیدید.

در جلسات آنالیز پایپلاین، از فروشنده بخواهید نه تنها زمان بستن معامله، بلکه زمان انجام مجموعه اقدامات بعدی مشتری را که برای پیشبرد فرصت لازم هستند، پیش بینی کند. تاریخ اقدام بعدی ممکن است در مشخص زمان به ثمر رسیدن معامله بسیار مهم باشد. وقتی فروشنده نمی تواند بر اساس معیارهای مقرر تعهداتی از مشتری به دست آورد، در این صورت خودتان باید تاریخ بستن قرارداد را تنظیم کنید و یا عامل احتمالی را کاهش دهید. در طول آنالیز پایپلاین، فروشندگان اغلب نسبت به تعهد به پیش بینی فروش مشخصی احساس خوبی ندارند. چرا؟ زیرا بر اساس دریافت درونی خود می دانند بسیاری از معامله های موجود در پایپلاین تا تاریخ واردشده در سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان منعقد نخواهند نشد یا معامله های متعددی دارند که از رکود آنها آگاه هستند اما تا وقتی بتوانند فرصت های جدیدی جایگزین شان نمایند، قصد حذف آنها از پایپلاین خود را نداشته اند.

پیشنهاد می گردد برای مدیریت بهتر پایپلاین مسابقه ای برگزار کنید و به فروشنده ای که به عدد پیش بینی اش در شروع ماه یا فصل نزدیک تر شده است، جایزه دهید. با تعهد به پیش بینی و آنالیز آن در انتها ماه یا فصل، می توانید سطح مشهود بودن اقدامات و توجه از سوی فروشندگان خود را افزایش دهید و اهمیت مدیریت پایپلاین فروش را تقویت کنید.

گام سوم: پیگیری شتاب

شتاب پایپلاین فروش یعنی سرعت پیشروی فرصت در پایپلاین فروش. ملاحظات کلیدی در اینجا عبارتند از کل مقدار زمانی که فرصت در پایپلاین فروش بوده و حتی مهم تر از آن، مدت زمانی که فرصت در آخرین مرحله فروش بوده است. یکی از مؤثرترین راه های جلوگیری از پایپلاین متورم مشخص تعداد روزهایی است که هر فرصت می تواند تا پیش از تغییر شرایط به غیرفعال در مرحله ای خاص باقی بماند. مثلا در کسب وکاری که چرخه فروش آن به طور میانگین 6ماه است، معقولانه آن است فرصت هایی که 60روز در مرحله ای خاص گیرنموده اند به مرحله غیرفعال منتقل شوند.

سپس فرصت های غیرفعال را جداگانه آنالیز می کنیم و تا زمانی که معیارهای لازم برای پیشروی به مرحله بعدی را کسب ننموده اند، آنها را در پیش بینی فروش در نظر نمی گیریم. در واقع با اختصاص معیارهای عینی و احتمالات معقول به هر یک از مراحل پایپلاین و حذف فرصت های غیرفعال، پایپلاین فروش را به شکلی منطقی تنظیم و در تیم فروش انسجام ایجاد می کنید؛ درنتیجه پیش بینی های فروش بهتر و دقیق تری خواهید داشت.

bestcanadatours.com: مجری سفرهای کانادا و آمریکا | مجری مستقیم کانادا و آمریکا، کارگزار سفر به کانادا و آمریکا